リノベーション会社の営業を見極める方法

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ファーストコンタクトは心理戦!?

 

リノベーション会社を決めた目安は何ですか?

始めてリノベーションを思い立った時、ほとんどの方はその分野の素人ですよね。

思い立って、ネットで調べてみたり、周りの経験者に聞いたり、パンフレットを取り寄せてみたりいろいろそれなりに調べてみても、素人にやっと毛が3本生えた程度。

そんな段階で相談に行くとなるとメチャクチャ不安じゃありませんか?

相手は業務として毎日現場で営業している人だし、その人から見たら、中堅会社の部長代理VS面接される側くらいの差がある感じがしますよね。

あなたがリノベーションをしようと考え、どのリノベーションの会社にしようか迷ったときに決める目安はなんですか?

  • 広告ですか?
  • 口コミですか?
  • 取り寄せた資料ですか?
  • 知り合いの紹介でしょうか。

たとえば、バンバン広告展開をしている会社は社会的信用が高そうと思いがちですが、膨大な広告費が商品価格に上乗せされているという事例もありました。

口コミを見ても好意的なコメントは戦略的なニオイがするし、悪い口コミの場合、投稿している側の思い込みのようなコメントもあるので、いいのか悪いのか判断がしにくい。

取り寄せた資料は、当然メリットしか掲載してない、となるとどれも間接的で決め手になりにくいですよね。

まあ、実際に経験された知り合いの紹介がもらえるなら安心感はありますけど、周辺にそんな知り合いがいない人の方が多いですよね。

それに不動産関係者に対するイメージアンケートによると、2019年、2018年ともに「口が達者」「しつこい」「強引」などの悪いイメージがやはり多いようで、ますます不安がつのりますよねえ。

そこで考えられるのは「最終的に弱者が強者に勝つには心理戦しかない」ということを弊ブログでは提案させていただきます。

ファーストコンタクトの印象で見極めの糸口を探る

その業界についての知識は適わないとしても、心理戦はみな平等ですから、日ごろ生活していくうえで培った心理の作用を見抜いて賢い判断に導く戦略を考えましょう。(ちょっと大げさですけどね)

人間の心には、本人が意識している領域と、無意識の領域のふたつがあって、「意識」と「無意識」の領域の比率は、なんと「3:97」だといわれています。つまり、人間の行動には、どうしても、97%の「無意識」が表れてしまうということです。


ファーストコンタクトでは、この97%の無意識の行動に気づくことがまず大事です。

相談者の意見をよく聞かず、会社のメリットを売り込む

最近はずいぶん減っているようですが、「売り込み」に執着するあまり、相談者の希望を十分に聞き取らず、いきなり商品の説明をしだしたり、買って欲しいオーラが見え見えな営業マンは避けたほうがいいでしょう。

自分の会社のデメリットをあえて認めない。最悪の場合、デメリットを否定する

当然、どの会社にも得手不得手があるように、メリットとデメリットはあります。メリットについてはその会社に相談しに行く時にある程度分かっている人が多いと思いますので、聞きたいのはむしろデメリットのほうですよね。

そんなデメリットも十分了解の上、ちゃんと説明が出来て、あとはお客様の判断に任せるという余裕がある営業マンがベストです。

他社の商品を頭ごなしに否定するような話を盛り込む

これはもはやモラルの問題です。他社の欠点を強調して自社の商品の優位性を示すという考え方は、その時点でアウトですね。

契約をやたら急かす

やたらと売り込み満々の営業マンもアウトです。どんなに対応がよくて人柄もよさそうに見えても、お客ファーストだったら急かせたり、しつこくするのは絶対に考えられません。

おまけにその理由として、「すでに上司に報告して、現場にも了解を得てるので、何とかお願いします。」などと言う営業マンには「それはアナタの勝手でしょ」くらい言ってやりたいものです。

建築現場を見学を渋る

まず最初に、「今、どのへんで建てられているのですか?」と聞いてみて、具体的に現場を教えてくれたら「では、その物件を見学したいのですが」とお願いしてみてください。
聞いてみて納得できる理由が無くて渋るようでしたら、残念ながらアウトです。、

「現場に確認させてください。もし大丈夫なら、今行ってくださって大丈夫です。」などと、即時に対応してくれれば、まずはOKでしょう。

断るスキを与えない

その営業マンが商品の説明をするときに、「断りやすい状況」をつくってくれているかどうか、ということを見るのです。

「いろいろ考えた後、やっぱりいらないと決めた時になんか言いづらい」と思ったらとりあえずその場は辞退して、セカンドオピニオンを求めるのがおススメです。

「直感を大事にする」

「説明をひととおり聞いて、その場では自分で納得していたはずなのに何か、釈然としない。」という直感を大事にして、いったん間を置いてみましょう。

「直感」はまんざら馬鹿になりません。再度説明を聞いても、まだモヤモヤするようだったら、セカンドオピニオンを求めて、ほかの会社に聞いてみましょう。

セカンドオピニオンをとるなら、無料なうえに匿名のままで、希望の内容・地域に対応可能なリフォーム会社を複数紹介してくれる【ホームプロ】がおススメです。

接客最初の営業マンの仕草に注意してみる

お目当ての会社に行ったとき、ほとんどの場合お茶なり、コーヒーが出されることがありますよね。
その時、営業マンがお茶を出してくれた身内の社員にどう接したかで、わかることがあります。

お茶出しをセッティングしている間、話の間をおく余裕があるかということが意外と営業マンの技量をはかる糸口になることがあります。そしてお茶出しの身内に軽くお礼を言えるようなら、社内的に良好な関係が保たれているということを表していることがみられます。

営業の立場になって考えてみる

「敵を知る」という意味で、不動産の営業の立場から考えることで営業マンの見分けを見つけてみましょう。

給料が歩合制(インセンティブ制)が多い

不動産業界は歩合制の営業マンが多いようです。だから契約をとらないとほとんど給料が入らない仕組みを了解で働いている人たちです。(会社によっては歩合契約でも固定給分が高いところや、歩合制自体が無いところもあります。)

だから売れていないと必死になってしまい、結果、焦ることで「しつこい営業」「強引な営業」になってしまう営業マンがほんとに少数ですが存在するのも事実です。

ほとんどの営業マンは「紹介が欲しい」

紹介してもらったお客は最初から住宅営業マンやその会社に対してプラスのイメージがあるので契約確率が高いんです。
だから、営業マンは一件でも多くの紹介が欲しいし、契約後も一生懸命に対応して、ぜひ紹介して欲しいと考えている場合がほとんどなので、そのような立ち回りに努める人が多いんです。

トラブルは絶対に起こしたくない

住宅業界では契約後のトラブルは大ごとになることが多いんです。
高額の損害になるケースもありますし、解決するまでに何週間、何カ月と掛かる場合もあります。
だから営業マン達はなるべく契約後はしっかりと対応して、トラブルが無いように心がけます。

万が一トラブルが起きた時のために、信頼関係を作っておきたいと考える

営業が担当する現場でトラブルが起きた時、例えば職人のミスだとしても対応するのは結局営業マンなので、万が一のトラブルの場合、お客様との信頼関係を保っておくために住宅営業マンは常に親身に接していくように心がけています。

営業マンにとっては断られるのも仕事のうち

どんな営業マンでも100%成約ができないことは分かっています。つまり断られることにも慣れているのです。営業マンも人間ですから断られた時は落ち込むかもしれませんが、もう次のお客様のことを考えているのが当たり前の世界なんです。

だから過度に感情移入する必要はありません。

まとめ

家づくりの「契約」は、後戻りのできないポイントです。

一生に一度の大きな買い物になるのですから、あわてずじっくりと検討を進め、後悔のない結論を出すために、この「営業を見極める方法」が少しでもお役に立てばうれしいです。

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